Das erste Angebot machen: Vorteil oder Falle?

Ein internationales Forschungsteam hat 90 Verhandlungsstudien mit über 16.000 Teilnehmern ausgewertet. Die zentrale Frage: Sollte man das erste Angebot machen oder abwarten?

Sechs Jahrzehnte Forschung ausgewertet

Seit den 1960er-Jahren diskutiert die Verhandlungsforschung eine zentrale Frage: Ist es vorteilhafter, zum Auftakt selbst ein Angebot zu unterbreiten oder abzuwarten, was die Gegenseite vorschlägt? Ein internationales Team aus Lüneburg, Berlin, den USA und Singapur hat nun 90 wissenschaftliche Arbeiten analysiert – insgesamt 374 Experimente. Die im November 2025 in "Organizational Behavior and Human Decision Processes" veröffentlichte Metastudie liefert eine klare Antwort.

Vorbereitung schlägt Bauchgefühl

Martin Schweinsberg von der ESMT Berlin, Co-Autor der Studie, betont einen häufig unterschätzten Faktor: "Viele Menschen verlassen sich in Verhandlungen stark auf ihr Bauchgefühl. Ein großer Teil des Erfolgs entscheidet sich jedoch, bevor das Gespräch überhaupt beginnt." Wer klare Zielmarken setzt, realistische Bandbreiten definiert und bewusst plant, welche Zahl er zuerst nennt, reduziert den Einfluss des Zufalls erheblich. Die Taktik hat allerdings Grenzen: Überzogene Forderungen bergen das Risiko eines Verhandlungsabbruchs oder beschädigen die Beziehungsebene.

Der Ankereffekt wirkt auch bei Bewusstsein

Die Forschungsergebnisse zeigen: Erfolgreiche Verhandlungsführung ist weniger spontanes Geschick, sondern Resultat strukturierter Vorbereitung. Die Fähigkeit, den ersten Anker zu setzen, nutzt psychologische Mechanismen der Verhaltensökonomie. Menschen orientieren sich an der zuerst genannten Zahl und passen ihre Erwartungen entsprechend an – selbst wenn beiden Seiten der Mechanismus bewusst ist. Das zentrale Ergebnis der Metaanalyse: In 81 Prozent der untersuchten Fälle erzielt die Person das bessere Resultat, die das erste Angebot macht. Je ambitionierter die initiale Forderung, desto vorteilhafter die finale Einigung. Die Kunst besteht darin, ambitioniert zu verhandeln ohne Glaubwürdigkeit zu gefährden. Für Führungskräfte bedeutet dies: Eine kalkulierte Eröffnung zahlt sich aus – sofern sie auf Daten basiert, nicht auf Bauchgefühl.