Mehr Gehalt trotz Gegenwind: Sieben Punkte, mit Wirkung

Eine schwache Konjunktur ist kein automatisches Argument gegen Gehaltsgespräche. Entscheidend sind die Vorbereitung und die Fähigkeit, den eigenen Beitrag als Mehrwert zu übersetzen.

Punkt 1: Zufriedenheit beim Jahresgespräch ausloten

Jahresgespräche eignen sich als Frühindikator, ob eine Anpassung realistisch ist, sagt Karrierecoach Walter Feichtner. Fällt Feedback positiv aus, kann daraus ein Folgetermin für Vergütung abgeleitet werden, statt das Thema spontan zu platzieren. Bastian Hughes weist darauf hin, dass Gehaltsverhandlungen selten mit einem Termin abgeschlossen sind. Mehrere Gesprächsschritte sind eher Regel als Ausnahme.

Punkt 2: Termin steht? So gelingt die Vorbereitung

Hughes empfiehlt eine Leistungsbilanz der vergangenen zwölf Monate, idealerweise als regelmäßiges Erfolgstagebuch mit konkreten Ergebnissen. Argumente wirken am stärksten, wenn sie messbar sind, etwa neue Aufträge, Prozessbeschleunigung oder nachweisbare Qualitätsverbesserung. Ergänzend können Weiterbildungen, übernommene Verantwortung und knappe Fachprofile als Kontext dienen. Hughes fasst die Logik so: „Unternehmen zahlen nicht mehr Geld für Fleiß, Loyalität oder Anstrengung, sondern für wahrgenommenen und erwarteten Mehrwert“.

Punkt 3: Kein Druck, kein Jammern

Feichtner warnt vor Jammern, weil es unprofessionell wirkt und die Position schwächt. Ebenso riskant ist Druck nach dem Muster Konkurrenzangebot oder Kündigungsdrohung, weil das Gegenüber im Zweifel zur Trennung einlädt. Persönliche finanzielle Engpässe gehören nicht in die Begründung, weil sie keinen Bezug zur Wertschöpfung haben. Faktenbasierte Argumentation ist das stabilere Spielfeld.

Punkt 4: Überzeugend formulieren

Feichtner rät zu konkreten Beispielen für erfolgreiches Handeln, idealerweise mit belegbarem Feedback, etwa schriftlich von Kunden. Marktdaten können helfen, eine Forderung als realistisch und nicht als Wunschdenken zu positionieren. Als Referenz wird der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit genannt. Die Mischung aus Leistung und Marktbezug erhöht Sachlichkeit und Verhandlungsspielraum.

Punkt 5: Partnerschaftlich agieren

In wirtschaftlich schwierigen Zeiten wirkt ein Ansatz auf Augenhöhe oft tragfähiger als Konfrontation. Feichtner empfiehlt, die Perspektive des Gegenübers mitzudenken und Spielräume realistisch zu prüfen. Das kann objektive Lösungen erleichtern und die Bindung stärken. Eskalation belastet dagegen häufig das Arbeitsverhältnis stärker als sie nutzt.

Punkt 6: Offen sein für Alternativen

Eine dauerhafte Erhöhung ist nicht immer die effizienteste Lösung, weil laufend Steuern und Abgaben anfallen. Feichtner nennt als Alternativen Bonus, Prämie oder Sachleistungen wie Jobticket, Essenszuschüsse, Firmenfahrrad oder Weiterbildungen. Für viele Rollen sind Entwicklungsbudgets oder klare Perspektiven in der Rolle ebenfalls ökonomisch relevant. Flexibilität kann am Ende den Deal ermöglichen, ohne das Budgetprinzip zu sprengen.

Punkt 7: Nicht abwimmeln lassen

Wird das Thema mit dem Hinweis auf den falschen Zeitpunkt abgelehnt, empfiehlt Hughes eine Rückfrage nach dem richtigen Zeitpunkt. Wichtig ist ein konkreter Folgetermin, damit das Thema nicht in der Unverbindlichkeit verschwindet. Die Zwischenzeit kann genutzt werden, um zusätzliche Nachweise für Mehrwert aufzubauen. So wird ein Nein in eine überprüfbare Zielvereinbarung übersetzt.